中国经营报  邬静娜 2006.11.12

编者按：

前不久，中国工商银行上市，受到海外资本的热捧；另一方面，花旗、渣打、瑞银等国际金融巨头通过不同的途径马不停蹄地在中国市场“逐鹿”。相比国外成熟的金融机构，国内的金融企业面临着更多成长、成熟的挑战和压力，富通的“后生可畏”给我们提供了一个很好的借鉴案例。

先让我们来打个赌。

在比利时首都布鲁塞尔街头问当地人，富通集团(Fortisgroup)总部怎么走？路人在短暂惊讶后，一定会大笑着回应你，“整个比利时都是富通(All Belgium is Fortis)”。

这还不是全部的富通。

上世纪90年代诞生的富通，讲叙了一个有关“落地即跑、见风即长”的商业故事：16年光景，富通的总资产翻了20多倍。2005年的净利润增长32%。

重组兼并的十年

实体形态上的富通集团由200家银行、保险公司及其他公司组成，这些机构遍布荷兰、比利时、卢森堡。有人评价，富通集团前10年的发展就是一部收购兼并史。

1990年，荷兰保险业巨头AMEV与一家荷兰银行VSB合并，组建了一家横跨保险、银行两大业务领域的金融集团，这也是首例跨国金融机构的合并。同年，该集团又与比利时最大的保险公司之一AG集团以各50%的比例合并。这场跨国婚姻奠定了富通的雏形。

1992年，富通认识到保险生存必须依赖庞大网络，提出了银保结合(bancassurance)的理念，此后富通先后把比利时ASLK-CGER、比利时的SNCINMKN银行、荷兰万贝银行(Meespierson)以及JohnAiden等多家金融机构收入囊中，迅速扩大了规模和市场份额。

这个过程一直持续到1997年，富通收购了比利时最大的商业银行通用银行(Generale Bank)，富通集团对银行、保险、资产管理业务的重组兼并才告一段落。1998年与通用的联合被富通认为是具有里程碑意义的一年，此后通用银行成为富通集团战略的新旗舰。由此富通一举登上了世界顶级金融控股集团的“豪华油轮”，在重组兼并的10年中，富通的总资产规模翻了13倍。

富通为其旗下公司的再收购兼并创造了可能。比如富通基金管理公司，它的客户服务职能和投资管理职能相对独立，使得将来集团通过收购兼并进一步扩大分销网络时，不会对现有投资管理体系形成冲击，从而保证投资管理决策程序的稳定性和连续性。这种管理方式也使得富通“高速发展的同时又能控制风险”。

保险嫁接银行 交叉销售突变

大并不一定强。上世纪90年代，富通被美国投资银行业评为全球最成功地通过合并、兼并不断壮大的企业，资本回报率从12%上升到17%，最高时达到21%。

从富通全球CEO让·保罗·文通(Jean-Paul Votron)的分析也许能看出富通是怎么做的。他说，无论机构客户还是私人客户，他们总在思考两件事情：如何保护自己已经得到的，以及如何使其变得更多。“而这正是保险公司与银行在做的事情。”目前的富通主要业务就是银行和保险业务。

富通做的是，当客户进入某一分支网点，他感觉不到究竟是进入了一家银行还是进入了一家保险公司。比如一对准备购房的年轻夫妇，他们既需要抵押贷款，又需要人寿与火灾保险，富通可以为他们同时提供所有这些服务。这就是所谓的交叉销售，银行的网络可以销售保险产品，保险经纪人的网络则同时销售银行产品。

实际上这个战略从1992年就开始实行，从富通一系列的兼并收购中也可见端倪。1993年对比利时ASLK-CGER金融集团的收购，确定了富通进一步将交叉销售作为核心业务的发展战略，ASLK-CGER旗下的CGER银行是银行保险概念的开拓者和先驱者，其银行保险业务可追溯到1860年。对通用银行的收购也是如此，通用有遍布全比利时的网络。

“当一个客户在银行既买保险业务又买银行业务，他很容易变得忠诚。”富通银行亚洲总裁Denns J.Zieng说，如果有好的服务和价格，那么其忠诚度会进一步提高。交叉销售的结果是，富通1/3的银行客户也是他们的保险客户，且这个比例还在上升。

而在海外市场，富通已经成了银行保险的代名词。谋求海外时，富通也习惯与当地银行设立合资公司销售保险产品。

用品牌去整合

“每个企业、每个国家都有自己的文化，同样是谈判，比利时人可能把前期工作都做好了，过来就盖章；但荷兰人主要是来争论。兼并公司特别是跨国并购，公司内部应该意识到这仅仅是文化的差异，而不是针对个人的差异。”富通集团全球财富及战略发展总监、董事总经理艾德加认为，对于金融控股集团而言，完成兼并收购非常容易，关键是要让员工对公司文化、公司价值认同。

富通作为整体尚年轻，但它旗下却有一批具有悠久历史的成员，如万贝银行成立于1720年，VSB成立于1817年，通用银行成立于1822年，ASLK-CGER成立于1865年，在先期的整合中，这些品牌被保留了下来。这些深入人心的品牌在竞争激烈的国际金融界显得老到而不稚嫩，这些公司在各个经济周期积累了足够的金融服务经验，且它们同所在地区的客户都形成了合作关系，使富通对不同地区客户的需要有更为深刻的认识。

但2005年，现任CEO文通上任后强调要在2005年至2009年间使富通集团的平均增长率超过10%。第一步战略就是用“富通”取代旗下所有品牌，在文通看来，品牌承载了公司的价值观与经营哲学。一个强势的品牌有助于提升公司的整体声誉，成为客户心中的质量标签。而支持他的，是1999年富通将旗下通用、VSB与ASLK-CGER的银行业务整合为富通银行。

链接

1990年诞生的富通，这个在比荷卢(Benelux，比利时、荷兰、卢森堡)规模最大的综合性金融集团，比之花旗、汇丰，似乎名不见经传，20年前花旗、汇丰打拼天下时，确实还没有富通。然则后生可畏，2006年财富500强排名中，富通以112351.4百万美元的总资产排名第18位，在银行金融类排名中仅次于花旗集团。